Como Reconhecer Seus Valores, Cobrando Mais Pelo Seu Trabalho

Quantas vezes você já viu alguma pessoa que tem menos conhecimento e menos resultados ganhando mais do que você? 

Não vou entrar em papo meritocrático aqui.

Mas, na maioria das vezes, quem conseguiu fechar com um cliente que paga melhor foi somente porque soube como negociar.

Já passei por isso inúmeras vezes, em diferentes estágios da carreira.

O pior de tudo é o sentimento de medo e culpa, por não conseguir cobrar mais dos clientes, achando que somente o fator preço é determinante para fechar o trabalho.

Você manda mensagem…

A resposta não vem.

Você marca a reunião…

O cliente entra no Zoom e sai calado, não dá o próximo passo.

O boleto chega na sua caixa de e-mail.

Suas mãos suam. Seu coração acelera.

Você precisa daquele dinheiro, mas não sabe como consegui-lo de forma inteligente e que valorize o seu tempo e o seu esforço.

E o pior: você consegue um cliente (ruim), que vai te dar muito trabalho e pagar pouco.

Com isso, você acaba se desvalorizando, precisando trabalhar mais horas para alcançar a quantia desejada e tendo cada vez menos tempo para viver o que realmente importa.

Você acaba se sufocando com a rotina.

Já aconteceu comigo. Aconteceu com pessoas próximas. Também pode estar acontecendo com você neste exato momento.

Por isso, hoje, quero te ajudar a evitar alguns erros clássicos sobre precificação e negociação.

Acredito que esses conselhos vão poupar você de muita dor, frustração e horas mal dormidas.

Não serei apenas eu quem contribuirei para isso. Eu convidei algumas pessoas que reconheço como ainda mais experientes neste assunto do que eu, que com certeza vão poder contribuir com você.

Inclusive, dois deles estão comigo na foto de capa da edição de hoje: André Cia (um dos principais copywriters do Brasil) e Anthony Nichols (Copywriter fora da curva).

O retrato foi feito no evento Master Heroes, do Henrique Carvalho, fundador da Viver de Blog.

Apesar da newsletter de hoje mostrar a visão de copywriters sobre o mercado digital, quero que você saiba que este "ouro" não se restringe apenas à carreira de copywriters (pelo contrário).

Estou escrevendo essa edição especial para você, que independentemente da área de atuação merece ser mais reconhecido pelo seu trabalho, bem como ter clientes alinhados com o que você acredita.

É hora de você aprender a reconhecer o seu valor.

Ainda mais porque uma péssima negociação pode afetar sua vida financeira e até mesmo a sua saúde (alô, burnout).

E a verdade é que quando tentamos abraçar o mundo – aceitando todo tipo de cliente – dificilmente vamos conseguir prosperar e encontrar uma maior realização profissional.

Veja as duas opções abaixo:

Opção a) 10 clientes por R$1.000 cada = R$ 10 mil por mês

Opção b) 2 clientes por R$5.000 cada = R$ 10 mil por mês

Simples, né?

Os dois exemplos resultam no mesmo valor mensal (R$ 10 mil).

Mas a grande sacada está em responder: qual das opções faz mais sentido para você? A ou B?

Caso a sua resposta seja a opção B, leia atentamente as próximas linhas.

O Erro na Prospecção de Clientes

Henrique Carvalho (HC) tem uma formação para "Escritores do Futuro" e, ao longo dos anos, ouviu muitos depoimentos de alunos.

Ele mentorou diversos profissionais que desejavam encontrar melhores clientes.

Hoje o HC trouxe dois exemplos sensacionais de profissionais que vão em busca de seus clientes.

O primeiro tipo é o "Soldado".

Por ser inexperiente, o soldado tenta atirar pra tudo quanto é lado.

Ele acredita que é só pegar um template de mensagem, colocar uma "mágica" persuasiva e enviar para cem pessoas, na esperança de que pelo menos uma pessoa feche com ele.

O que realmente acontece?

O soldado acaba tendo um baita trabalho – e ninguém fecha.

Aí ele se frustra achando que o copy dele é ruim – e acaba aceitando qualquer proposta depois, pois está desesperado.

Negociar quando você está desesperado é horrível!

Por isso, o que o HC recomenda é que na hora da prospecção você seja um segundo tipo: O Sniper.

O sniper passa muito tempo procurando o seu cliente ideal. Ele não fica procurando qualquer pessoa no oceano aberto que é da internet. Nada disso.

Ele vai em poucos clientes ideais, três a cinco, entende as necessidades de cada um e personaliza a forma que ele vende pra essas pessoas.

O sniper entrega valor desde o primeiro contato. Mostra profissionalismo e se coloca em uma posição diferente, com maior vantagem na hora da negociação.

A verdade é que isso vale para praticamente toda e qualquer área profissional, independentemente de qual seja a sua.

Voltando à minha época de músico, lá no início, quando ia fechar os shows da minha banda, acabava cobrando um valor muito baixo (tudo por querer mostrar trabalho e tocar em diferentes lugares do Brasil).

Para viabilizar essas bizarrices financeiras, a banda viajava horas e horas em um dos carros dos integrantes, correndo sérios riscos na estrada, com zero conforto e para chegar em casa depois completamente destruído.

Enquanto isso, as casas de shows faturavam ALTO com a venda de ingressos e com o bar. Ou seja, ficava excelente para o dono da casa: a gente arrastava um bom público, o pessoal consumia muito e no final, a banda recebia meros trocados.

Isso só mudou quando um contratante do Mato Grosso do Sul nos falou: "Vocês precisam se portar como profissionais e cobrar mais pelos shows. Aqui sempre lota e vocês cobram muito pouco."

Foi então que ele sugeriu:

"Parem de viajar de carro. Contratem uma van, tragam seus equipamentos, tragam uma equipe enxuta, usem crachás e melhorem a qualidade dos vídeos da banda, que vocês vão ver como a percepção de valor da banda vai mudar."

E de fato isso aconteceu.

O show continuou praticamente o mesmo.

Mas, após a mudança estratégica, o valor dos shows chegou a ser até 8 vezes maior.

O melhor de tudo: os contratantes não choravam para baixar o preço!

E quando aparecia um contratante "chorando", o preço acabava sendo um filtro para a gente não ir tocar na casa dele, porque muito provavelmente a experiência da banda seria ruim (já nos metemos em muitas roubadas).

Como Se Blindar De Clientes Ruins.

Um amigo do mercado financeiro é sempre convidado para eventos, palestras e podcasts.

Para cobrar seu "cachê" ele criou uma simples (e genial) equação de três partes para precificar o seu trabalho.

A equação consiste em responder estas três perguntas:

i) Quero ir?

ii) Vai dar trabalho?

iii) Vai me gerar algum retorno não financeiro (networking, reputação, exposição)?

Quanto mais SINS você disser, mais barato você cobra;

Quanto mais NÃOS, mais caro.

Simples e efetivo.

Sabe aquele cliente chato que te liga no meio da noite pedindo alguma alteração "urgente"?

Então, você pode começar a cobrar por cada alteração, ou até mesmo subir o valor total do contrato.

A verdade é que quanto mais chato e trabalhoso o projeto, com menos tesão você vai trabalhar. Logo, os seus resultados serão menores também.

Ao invés de cair na armadilha de se culpabilizar por um rendimento inferior, sugiro que você coloque esse "pedágio" para clientes difíceis.

Agora, quando você encontrar um cliente parceiro e que reconhece o seu valor – mesmo que ele não consiga pagar um valor tão alto agora – talvez seja viável mantê-lo na sua carteira de clientes.

Quando o ambiente é leve, o trabalho flui – e você se realiza.

Erros Comuns na Hora da Negociação

Para este tema trouxe a visão de outros dois copywriters que jogam em alto nível.

O primeiro deles é Anthony Nichols, copywriter e estrategista, que está por trás de grandes lançamentos e perpétuos do Brasil.

Pedi para ele compartilhar os principais erros desde o início da sua jornada, veja abaixo.

Pense agora:

Analisando os erros e conselhos do Anthony, o que você pode aplicar a partir de hoje nas suas negociações com clientes?

Vamos ao próximo convidado…

O Aghacy Barboza trouxe seus erros em sua jornada, que muitos profissionais já cometeram. Inclusive, quando ele me enviou sua lista, parecia que tinha sido escrito por mim mesmo.

Passei por cada ponto que ele citou.

É impressionante como as histórias se repetem.

Erros que aconteceram com ele, em suas próprias palavras:

O seu erro de precificação pode acontecer por você ainda não conhecer tão bem o mercado ou não se conhecer como profissional. Este tipo de indecisão te deixa no escuro e com medo de cobrar o valor que seu trabalho realmente merece.

Então mostre a transformação e os resultados finais que seu cliente poderá ter ao contar com você ao lado dele.

Você dizer que usa a técnica "XYZ" não é o fator que vai encantar seu cliente. Mas se você mostrar como pode ajudá-lo a atingir resultados em tempo recorde, mostrando de forma personalizada, isso vai gerar outro valor do seu trabalho para ele.

Crenças Limitantes (Não é Papo de Coach)

Bom…

Você sabe dos seus valores, sabe como negociar, tem muitos resultados embaixo do braço, mas ainda assim TRAVA na hora de falar o preço para seu cliente. 

Afinal, o que pode ser?

Por que você acaba cobrando menos do que deveria?

Um dos motivos pode ser o ambiente em que você cresceu e a sua perspectiva de vida.

Um dos convidados desta CopyLetter contou sua história de como ainda peca em cobrar mais, mesmo com resultados comprovados e muita bagagem no mercado.

Preferi preservar o nome dele, mas vou compartilhar sua mensagem:

Foi aí que ele entrou no digital, começou a estudar e a trabalhar em uma agência especializada em e-commerce.

Alguns anos depois ele está cuidando de contas gigantes no Brasil mas, ainda assim, quando vai prestar algum serviço, ele não consegue cobrar um valor justo.

Por quê?

Porque ele sempre teve que trabalhar muito para ganhar pouco dinheiro.

Agora ele tem um trabalho mais confortável (correndo menos riscos do que na época de motoboy), mas acaba tendo a ilusão de que não é merecedor de ganhar "muito" dinheiro – caindo na própria escassez.

Talvez isso aconteça com você também. Já aconteceu comigo, inclusive. Foi olhando outros profissionais do mercado e estudando a mim mesmo que consegui dar um passo adiante.

Lembro que escrevia funis de e-mails por R$ 650 que resultavam em vendas de R$ 50 mil por mês para o cliente. Eu gerava muito valor, mas recebia muito pouco.

Por isso, é importante você sempre olhar para si e ver em qual momento da carreira você se encontra, para poder saber como deve se posicionar diante de seus clientes.

Para ajudar nesta explicação, recorri ao grande mestre André Cia – copywriter, mentor e dono de agência de copywriting.

É uma honra contar com o Cia nesta CopyLetter.

Assim que pedi algumas aspas para ele sobre o assunto, prontamente ele me respondeu no WhatsApp, escreveu no flow tudo o que você vai ver abaixo…

Uooow!

Fiquei até sem fôlego após esta masterclass gratuita do Cia!

Provavelmente você precisará ler e reler muitas vezes, até absorver cada linha destas valiosas contribuições de hoje (eu farei isso, com certeza).

Independentemente de qual seja o seu trabalho, você precisa saber vender bem.

Geralmente, muitas pessoas criativas, com trabalhos que não são tão fáceis de mensurar os resultados, acabam não conseguindo chegar em um valor justo pelo seus esforços e pelo seu tempo.

Acredite, você pode e DEVE cobrar mais!

Gosto muito desses trechos do livro "Confissões de Um Publicitário" da lenda David Ogilvy:

"No mundo dos negócios é inútil ser um pensador criativo e original, a menos que você possa também vender o que cria."

(...)

"Muitas das criações do homem foram inspiradas pelo desejo de fazer dinheiro. Foi somente quando provei o gosto do LUCRO na "Madison Avenue" que comecei a trabalhar seriamente."

Quando você começar a ganhar mais, você também vai levar seu trabalho mais a sério. Até porque se o seu preço é mais alto, a sua entrega deve ser condizente.

Por isso, destaco a importância de ter poucos clientes, mas clientes de Alto Ticket.

Com esses clientes "premium" você consegue negociar contratos melhores, com pagamentos de bônus ou comissões sobre cada campanha que vai para rua.

Sem deixar de mencionar sua curva de aprendizado, você estará jogando em alto nível, entre os melhores profissionais do mercado, executando em velocidade recorde e ganhando muita experiência.

Essa bagagem será refletida na sua remuneração futura.

Portanto, seja um "Sniper". Procure bem o seu cliente ideal, saiba gerar valor e entregue resultados para ele.

Você será melhor recompensado assim do que pegando infinitos clientes baratos (muita dor de cabeça e pouco dinheiro).

Agora, eu tenho um agradecimento especial, e uma indicação que pode te ajudar a mudar sua visão sobre dinheiro e crescimento pessoal.

"Sejam bem-vindas, "Calendetes".

De terça-feira para cá, vocês invadiram a CopyLetter com muitos comentários e recados maravilhosos sobre o texto "A Síndrome do Perfeccionismo Tóxico". Fiquei muito feliz em saber que as linhas que escrevi ressoaram tanto em vocês.

Isso tudo só aconteceu por causa da astróloga Isa Mezzadri, que compartilhou o meu texto no "Calendastro". Desde então, mais de 1.200 "calendetes" se inscreveram na CopyLetter. Muito obrigado mesmo. Que essa comunidade cresça e evolua – sempre.

"10 Segredos Para Uma Vida Mais Abundante"
(Isa Mezzadri)

Pautado no tema desta edição #002, quero indicar este curso que a Isa gravou e disponibilizou no seu App "Astro Journey", que está disponível para Android e iOS (iPhone).

Em 12 aulas práticas a Isa vai revelar os principais segredos para você dar uma virada de chave na sua vida financeira, alcançando uma vida muito mais leve e próspera.

Fique de olho 👁

A edição #003 da CopyLetter vai sair na próxima quinta-feira, às 19h.

Quero trocar uma ideia com você sobre "A magia do caos" e o desenvolvimento da criatividade.

Sei que alguns vão pensar: "Ah, não sou criativ@". 

Você é sim, apenas trabalhou pouco este lado.
Acredite, pode ser bem divertido esse processo caótico.

(Nota mental para mim mesmo: não prometa novas edições da CopyLetter às 16h20).

Por dentro da minha mente 🧠

• 📖 O que estou lendo: "O Caminho do Artista" (Julia Cameron)
  
  Fazia um tempo que não lia livros sobre processos criativos. Está sendo divertido aprender e relembrar alguns fundamentos.

• 🎧 O que estou ouvindo: The Lumineers – III
  
  Esse disco é incrível e todas as músicas possuem um clipe cinematográfico que conversam entre si. Para assistir, dê o play aqui.

• 🤓 O que estou estudando: How Rock City Lab Reactivates Churned Subscribers
  
  Os bastidores de uma campanha de reativação de clientes que entregou um ROAS de 28x. Só porque um assinante cancelou não significa que ele foi embora para sempre, mas obviamente, nem sempre é fácil reconquistar esses clientes por e-mail. Vale a leitura.

• 📺 O que estou assistindo: The Creative Act, Overcoming Ego, and Enjoying the Process (Ryan Holiday & Rick Rubin)
  
  Rick Rubin é uma lenda viva no cenário musical. Ele produziu discos antológicos de bandas e artistas que eu piro muito, como: Red Hot Chili Peppers, Rage Against The Machine, Audioslave, Beastie Boys, Metallica, Johnny Cash e por aí vai. Recomendo que você reserve um tempo para ouvir esse papo sobre processo criativo, ego (onde tem artista tem ego), e como aproveitar a jornada.

Indicações Sinceras ⭐️

1) Oficina de Reels do Gil Pinna (Aulão Gratuito)

No dia 12/09 (terça-feira), às 18h, o Gil vai dar um aulão gratuito sobre como usar as ferramentas de criação, edição e publicação do Reels.

Além de mostrar, na prática, como você pode usar o poder da criatividade para sair do senso comum e atrair seguidores mais qualificados para seu perfil.

2) Alquimia da Mente: Como Criar Uma Newsletter de Sucesso 

Henrique Carvalho – Viver de Blog, está no mercado digital desde 2009 e escreve sobre suas experiências ao redor de três temas: Maestria, Mentalidade e Marketing.

Na sua última publicação ele entregou o passo a passo para você criar uma newsletter de sucesso – incluindo um vídeo bônus para os leitores.

3) Livro Digital: "High Paying Clients" (Trevor Crane)

Para fechar a news de acordo com o tema de hoje, quero recomendar este livro sobre como conseguir clientes de Alto Ticket. Neste livro você vai aprender:

1. Onde REALMENTE encontrar clientes High Ticket;

2. Como IDENTIFICAR E ATRAIR seu cliente ideal;

3. Como criar suas OFERTAS para que sejam atraentes para clientes sofisticados;

4. Um processo PASSO A PASSO comprovado para FECHAR esses clientes premium;

5. Como QUEBRAR quaisquer crenças limitantes que você tenha e que atualmente o esteja impedindo de cobrar mais pelo seu trabalho.
   E muito mais!

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• André Cia 

• Henrique Carvalho (HC) 

• Anthony Nichols 

• Aghacy Barboza

• Também estou por lá: @imlucasantonio