A Arma Secreta dos Copywriters de Elite: Como a Pesquisa Profunda Transforma Palavras em Lucros

Recomendo que leia a CopyLetter #006 ouvindo:
Lovely Burden: “She Know's It's A Multipass”

A venda que você perdeu, está na pesquisa que você não fez.

That's it, my friend.

Hoje quero falar com você copywriter, vendedor, empreendedor… enfim, você que ganha sua vida vendendo seus produtos, serviços e conhecimentos.

Acredito que a CopyLetter de hoje pode servir como um guia prático para você iniciar uma pesquisa profunda ANTES de escrever ou colocar na rua qualquer projeto que seja.

Num primeiro momento o tema pode não ser tão sexy, eu sei.
Mas é exatamente por isso que precisa ser falado.

Quero compartilhar o segredo mais negligenciado pela grande maioria de copywriters e empreendedores: a pesquisa profunda.

Assim como um mergulhador que explora as profundezas do oceano, a pesquisa profunda nos leva ao âmago das informações, onde podemos descobrir tesouros escondidos e insights valiosos.

Vamos ao mergulho?

O segredo mais neglegenciado

Iniciar um projeto com pesquisa aprofundada é essencial para o sucesso, e muitos copywriters negligenciam essa etapa crucial.

A pesquisa é frequentemente negligenciada por duas razões principais:

Mas aqui que está um fato curioso:

Todos querem o resultado final, mas poucos estão dispostos a mergulhar fundo em suas pesquisas.

Saiba que quanto mais você pesquisa, mais você se torna "apaixonado” pelo o que está vendendo.

E de brinde: não há mais bloqueio de escritor e não há mais luta para saber o que dizer.

Você se torna incrivelmente íntimo com seu cliente potencial, com seu produto e entende de verdade o mercado em que está inserido.

Depois de uma pesquisa profunda, você consegue associar ideias que nem sabia que tinha aí na sua caixola, escrevendo elas com maior facilidade e eficácia do que nunca.

Isso significa que sua escrita se torna menos forçada, mais natural e muito mais agradável.

Se você é um copywriter especializado em algum nicho, como Finanças, por exemplo, com o passar dos anos você terá um “atalho mental” para sua pesquisa e seus projetos.

Por isso, recomendo que escolha escrever para nichos pelos quais você já tem certa "paixão", facilitando a sua vida na parte de pesquisa e o seu envolvimento com o projeto.

Quando você precisa, a cada mês, escrever para um especialista e um nicho diferente, a pesquisa começa do zero, novamente (se este é o seu caso, trate de precificar bem o seu trabalho).

Porque você terá que gastar muitas horas em pesquisas – antes mesmo de escrever sua primeira linha!

Como fazer uma pesquisa profunda?

Dominar a pesquisa envolve compreender profundamente o produto, seus benefícios e como isso impacta no emocional e na lógica do cliente.

Ser seletivo ao escolher produtos de alta qualidade é essencial, pois um ótimo produto é mais eficaz do que uma ótima copy.

Ou seja, um excelente copywriter não pode salvar um produto ruim.

Você até vê pelo mercado alguns “milagres” sendo vendidos uma ou duas vezes. Mas, pode ter certeza, no longo prazo o projeto morre.

Portanto, não quebre a confiança de seus clientes.
(Quem apanha nunca esquece – lembre-se disso!)

1. Conheça seu Público-Alvo – e também seus Concorrentes

Para pesquisar sobre seu público-alvo, você pode conversar com clientes atuais, coletar depoimentos, observar depoimentos de cases de sucesso de seus concorrentes e navagear pelo vasto oceano da internet.

Analisar a concorrência é vital para entender o que eles estão fazendo bem e onde estão falhando. Isso também ajuda a posicionar o produto de maneira única e mais atraente.

Vou listar abaixo para você alguns lugares onde sempre faço minhas pesquisas quando preciso escrever. Tudo seguindo métodos validados de pesquisa por copywriters lendários.

YouTube

Procure pelos vídeos com maior relevância dentro do nicho que você está escrevendo. Além de assisti-los, observe atentamente os comentários, geralmente ali você encontra o ouro.

E o melhor: tudo sendo falado no tom de voz do seu potencial cliente. Você pode usar os jargões que eles usam, além de coletar algumas possíveis objeções.

Amazon

Assim como você fez no YouTube, procure na Amazon quais são os principais livros vendidos sobre o tema que você precisa escrever.

Outra vez, veja os comentários, tanto daqueles que avaliaram com 5 estrelas, quanto daqueles que deram a pior nota.

Outra dica é: baixe a amostra grátis do livro na versão Kindle. Só com a versão gratuita você pode extrair um material valioso para escrever seu projeto.

Instagram

Procure pelos seus concorrentes e veja como o público dele está interagindo nos comentários e avalie:

• Os seguidores gostam dele por quê?

• Os haters NÃO gostam dele por quê?

• Há clientes satisfeitos nos comentários?

• Há clientes insatisfeitos nos comentários?

• Qual é o ponto forte e o ponto fraco do seu concorrente?

Enfim, o trabalho é intenso e você pode passar um dia inteiro analisando tudo o que possa fortalecer o copy que está escrevendo para o seu expert ou empresa.

Vale dar uma olhada no TikTok também, principalmente, se você pretende falar com um público mais jovem.

Google

Bom, o Google dispensa explicação, né?!

Você pode pesquisar por termos mais abertos e mais específicos no buscador e nos campos de imagens, notícias, pesquisas avançadas, Google Maps, Google Reviews e Google Acadêmico.

No Google Ads e Google Trends você pode usar o planejador de palavras-chaves para encontrar os termos mais buscados pelo seu público-alvo.

2. Dados e Estatísticas

Em alguns nichos há sempre muitos dados e fatores históricos que podem se repetir de certa forma.

Por exemplo:

Neste momento, o Brasil está rumando a uma queda da taxa de juros (Selic), e isso acaba abrindo oportunidades de multiplicações para quem investir em ações de empresas menores (small caps), podendo multiplicar seu patrimônio por 4x… 8x… 12 vezes.

Você pode coletar esses dados para ajustar sua narrativa e mostrar para seu potencial cliente a oportunidade que se abriu – e que em pouco tempo irá embora. (Assim como aconteceu no ano X, no ano Y e ano Z).

Não deixe de pesquisar por esses dados. Ele deixa seu copy muito mais forte.

Atenção: Simplifique os gráficos e tudo que for muito técnico.
Não confunda seu potencial cliente.

3. Benefícios do seu produto

A pesquisa ajudará você a entender como as características do produto podem ser traduzidas em benefícios tangíveis para o cliente.

Crie uma tabela ou risque uma folha no meio.

De um lado, coloque todas as características do seu produto.
Do outro lado, converta essas características em benefícios.

O seu potencial cliente não quer saber como funciona a administração de uma empresa que paga dividendos, por exemplo.

Ele quer saber o motivo que vale a pena, ele colocar seu suado dinheiro em uma determinada ação que vai entregar uma renda extra mensal, livre de imposto de renda, deixando ele mais perto da sua sonhada aposentadoria.

Eu sigo o treino do personal Juarez Trancoso para ficar mais forte, ágil e se machucar menos no Jiu-Jitsu. Não estou interessado nos termos técnicos de cada movimento. Só quero saber como executar corretamente e qual a frequência preciso ir treinar para alcançar meu objetivo.

Entendeu? Facilite a jornada para seu potencial cliente transformando características em benefícios.

4. Histórias de Sucesso

Histórias reais de sucesso e depoimentos são armas poderosas no arsenal de um copywriter.

Sempre que possível peça para o seu cliente coletar essas histórias, assim você pode usar como prova social para aumentar a credibilidade e a sua conexão com o público-alvo.

Nós, brasileiros, gostamos muito de ver histórias de pessoas que estavam em dificuldades e graças a um método comprovado, ela pode mudar o rumo da sua vida.

Só peço que seja integro e não fabrique depoimentos falsos.

Hoje em dia, neste mundão selvagem do marketing direto, tem muita gente comprando depoimentos e plaquinhas falsas para usar em suas campanhas.

Não faça isso.

5. Testes e ajustes "Ad Aeternum"

O mundo está sempre mudando e o que funcionou ontem pode não funcionar hoje. É importante manter-se atualizado com novas pesquisas, tendências do mercado e mudanças na percepção do público.

É válido testar diferentes abordagens e ajustar o copy com base nos feedbacks e resultados obtidos.

A pesquisa contínua é fundamental para entender o que está ressoando com o público e o que precisa ser alterado.

Entenda: a pesquisa não é apenas um pré-requisito para um copy eficaz e potente, mas um processo contínuo que pode significativamente aumentar a eficácia e o sucesso de suas campanhas.

Conheça seu cliente potencial e faça perguntas sobre desejos, crenças, emoções e comportamento para preencher seu documento de pesquisa.

Vou compartilhar com você um “One-Pager” da Agora Financial.

Na Empiricus usamos por muito tempo este modelo. Hoje em dia temos uma “versão 2.0", mas ainda gosto bastante desta primeira versão. Veja abaixo.

Este documento pode servir como um guia para tornar sua jornada mais simples na hora de iniciar sua pesquisa e desenvolver seu copy antes dele ir pra rua.

O desejo do cliente potencial está diretamente relacionado à urgência do problema que seu produto resolve.

Então trate de descobrir antes mesmo de escrever sua primeira linha.

É mais inteligente gastar mais tempo “afiando o machado” do que tentando derrubar a árvore à força.

Agora, execute!

Que a força da pesquisa esteja em suas mãos.

Fique de olho 👁

A edição #007 da CopyLetter vai sair na próxima quinta-feira, entre 19h - 21h. Fique à vontade de mandar sugestões lá no meu Instagram: @imlucasantonio

Por dentro da minha mente 🧠

• 📖 O que estou (re)lendo: $100M Offers - Alex Hormozi
  
  Neste livro, Alex Hormozi ensina como você pode criar uma oferta "Grand Slam", que seja tão boa que as pessoas se sintam estúpidas em dizer não. Uma oferta grand slam cria uma discrepância entre preço e valor, tornando seu produto/serviço irresistível para os clientes.

• 🎧 O que estou ouvindo: Garage Fuzz - "Fast Relief"
  
  Hardcore nacional de alta qualidade. Garage Fuzz é uma banda de "Santos Beach”, mas poderia ser facilmente confundida com alguma das lendárias bandas californianas.
  
  Para quem cresceu assistindo a MTV, com certeza já assistiu algum clipe deles. As minhas músicas preferidas deste disco são: “Cortex", “Fast Relief” e “Rewind Speech".

• 📺 O que estou assistindo: Podcast Market Makers | Ep. #63 - Ele transformou um blog em uma corretora bilionária
  
  Thiago Salomão e Renatão receberam o Juliano Custódio – fundador e CEO da EQI, que contou como transformou um pequeno blog em um grupo financeiro bilionário.
   

  Tudo começou quando ele foi num evento de marketing digital em Santa Catarina e viu pela primeira vez o poder do digital. Logo, decidiu criar um blog de finanças usando técnicas de SEO para gerar leads e atrair clientes. Bom, o resto é história (bilionária).

Indicações Sinceras ⭐️

1) Alquimia da Mente - 7 Gatilhos Mentais para Influenciar Decisões

Na sua última news, o Henrique Carvalho explorou o "sistema 1" de pensamento pela lente dos gatilhos mentais. Ou seja, atalhos mentais para você chegar mais próximo de um "sim".

Com técnicas refinadas e extraídas do livro “Rapido e Devagar”, um clássico da economia comportamental, escrito por Daniel Kahneman. O mais maneiro dessa edição, no meu ponto de vista, é a maneira que além do HC explicar como funciona, ele também executa na prática com o seu leitor.
(Não vou dar mais spoilers – leia!) 

2) Laboratório do Ser – Newsletter da Andrea Felício

Em sua news, a Andrea compartilha experiências pessoais e profundas sobre Mentalidade, Mulheres e Marketing. Já tem três edições liberadas para você ler. Recomendo que você "maratone" mesmo, lendo uma edição depois da outra.

3) Desenvolvimento Humano - Heroscast #03

Henrique Carvalho (HC) recebeu no terceiro episódio as convidadas Fernanda Joenck, Flávia Modesto e a Gabriela Chiaradia. Os quatro discutiram a importância da autodescoberta e do desenvolvimento pessoal para encontrar o seu propósito e realização na vida.

Inclusive, todos compartilharam suas experiências com terapias, como psicanálise e abordagens holísticas, enfatizando a necessidade da busca pelo equilíbrio.